4 fattori psicologici che influenzano i prezzi (e gli acquisti) online

Se gestisci un sito di ecommerce, o se stai progettando di lanciarne uno, probabilmente sai già cosa serve per avere successo nel commercio online. Un sito ben curato, facile da navigare e ottimizzato per dispositivi mobili, una buona attività Seo per dare alla piattaforma il giusto risalto sui motori di ricerca e, ovviamente, un’offerta di prodotti o servizi di qualità, a prezzi competitivi.

I prezzi, appunto: attribuire il “giusto prezzo” ai prodotti è un’operazione tutt’altro che semplice, come invece potrebbe sembrare di primo acchito, soprattutto quando si parla di prezzi orientati al mercato ecommerce, un’arena dinamica e sempre più competitiva.

La politica di pricing è condizionata da diversi fattori. Per aumentare le vendite, e di conseguenza il fatturato, scegliere bene i prezzi da applicare ai prodotti è fondamentale. Bisogna considerare i costi, prima di tutto, poi i margini di profitto auspicati e – ultimo ma non ultimo – la concorrenza.

Nel pricing, anche l’aspetto psicologico del cliente ha la sua importanza. Tante ricerche di settore lo hanno dimostrato.

Ecco alcuni consigli per migliorare la percezione online – e la reputazione – del tuo store.

  1. Applicare prezzi che finiscono col 9 Diversi studi hanno dimostrato che i prodotti il cui prezzo termina con la cifra 9 ottengono in media una percentuale di vendite superiore del 24% rispetto a quelli uguali ma con prezzo arrotondato a cifra piena. Un prodotto venduto a 49,99 euro, a livello di inconscio, viene interpretato dall’utente più vicino alla cifra di 40 euro piuttosto che a 50.
  2. Prezzi bassi per i prodotti più richiesti Controlla nella tua offerta quali sono i prodotti maggiormente ricercati dagli utenti e abbassa il loro prezzo, per renderli più appetibili a chi li cerca sul web. Alza, invece, il prezzo degli altri, quelli meno ricercati. Con tale strategia attirerai sul tuo sito più traffico, dando la percezione di essere più economico rispetto agli altri negozi. Nella mente dei consumatori, infatti, sono gli articoli più semplici, noti e ricercati a fare da punto di riferimento per capire se un negozio sia conveniente oppure no.
  3. Prezzi elitari per articoli “unici” Se nel tuo catalogo c’è qualcosa che solo tu vendi, puoi applicare un prezzo elitario. Ovviamente deve trattarsi di un prodotto di grande qualità, pubblicizzato adeguatamente, supportato da azioni mirate di branding e, magari, da recensioni entusiaste dei clienti. Per essere disposto a pagare un prezzo alto, chi acquista deve sentirsi coinvolto emotivamente, come se stesse comprando un’esperienza, uno status, non un semplice oggetto fisico. Vantaggi extra (garanzia; soddisfatti o rimborsati; assistenza) trasmettono ulteriore fiducia a chi acquista.
  4. Prezzo più basso rispetto ai competitor Chi cerca prodotti e servizi online, prima di perfezionare l’acquisto, è solito passare al setaccio più siti e piattaforme di ecommerce per scovare l’offerta migliore e il prezzo più basso. Ecco perché è utile servirsi di tools e software di benchmark competitors per adeguare, anche in tempo reale, i prezzi dei tuoi prodotti a quelli dei tuoi principali concorrenti. Strategia che può davvero rappresentare la chiave del successo per ecommerce di qualsiasi dimensione.

foto da progettowebfirenze.com